Efter att ha jobbat med säljstöd i London 2,5 år kände jag mig mer än redo för ett “riktigt” säljjobb – och jag fick vara med i uppstarten av EHAND. Bolaget föddes ur ett litet gäng konsulter som just gått ut KTH samtidigt som IT-boomen tog ordentlig fart i Stockholm. Palm Pilot hade precis slagit igenom med sin handdator, och Microsoft skulle snart lansera PocketPC. Det pratades om 3G-nät och snart, snart, skulle alla ha en så kallad smart phone. Året var alltså 2000.
EHANDs affärsidé var att göra det lätt att flytta information från stora datasystem som affärsystem, CRM-system, patientdatasystem och liknande till de små handhållna enheterna som började finnas hos individer som var mycket ute och rörde sig. Det fanns en teknisk plattform, men som ofta är fallet med startups saknades mycket av det kommersiella. Jag fick börja med att ta fram:
- Målgrupp: vem är det vi säljer till? Slutanvändare, nätleverantörer, infrastrukturtillverkare, systemtillverkare?
- Prismodell
- Avtal
- Marknadsmaterial, som produktblad, webbsida, demonstrationsmaterial, och så vidare
Jag fick också börja bygga upp en organisation, och därmed rekrytera mina första anställda, med allt vad det innebar av att skapa annons, upphandla rekryteringsbyrå, göra intervjuer, lönesättning och så vidare.
Dessutom var bolaget riskkapitalfinansierat. Våra första pengar kom från EDB och Telenor, och i den andra rundan kom Investor in. Naturligtvis satte detta stor press och förväntan på försäljningsavdelningen – för att få in kapital krävdes det en affärsplan med tydliga intäktsmål. Och när pengar väl kommit in skulle det levereras på dessa mål. Jag fick mycket övning i att göra prognoser och presentera för både VD och styrelse.
Vi lyckades dock mot alla odds nå de säljmål vi själva satt upp främst genom att genomföra en större affär med ett amerikanskt bolag som hittat oss via webben. Efter ett par månader av telefonmöten och mejlande fick jag under en mycket intensiv vecka bo på ett Holiday Inn i Atlanta. Varje morgon checkade jag ut, åkte till kunden för att träffa olika intressenter – för att vid dagens slut finna att jag var tvungen att träffa nya personer nästa dag, och checkade därför in på samma hotell vid kvällningen igen. Efter att ha gått igenom CTO, bolagsjurist, försäljningschef, CFO fick jag till slut träffa CEO Joan Herbig och vi kunde få ett komplett avtal underskrivet. 18 dagar innan deadline hade vi nått vårt försäljningsmål, och nästa fas kunde starta – leverans…!